An important part of becoming a professional auditor is mastering the Training Routines (TRs), which are the drills for the communication formula. It is however necessary to see how the drills fit into the whole picture. Here we will first cover ARC and TRs. Then we will cover the main Axiom the TRs are based on: Axiom 28, the Communication Formula.

Ein wichtiger Teil des Werdegangs eines professionellen Auditors ist es, die Training-Routinen (TRs) zu meistern, die die Übungen für die Kommunikationsformel sind. Es ist aber zugleich auch notwendig, zu sehen, wie die Übungen in das Gesamtbild passen. Hier werden wir uns zuerst mit ARK und den TRs befassen. Dann werden wir das wichtigste Axiom betrachten, auf dem die TRs beruhen: Axiom 28, die Kommunikationsformel.

Without a good understanding of the inter-relation between Communication and Reality, Communication and Affinity and Communication and Understanding the whole subject of TRs can take a completely wrong direction. The TRs purpose is to improve the student's live communication.

Ohne ein gutes Verständnis der Zusammenhänge zwischen Kommunikation und Realität, Kommunikation und Affinität, und Kommunikation und Verstehen kann sich das gesamte Thema der TRs in eine völlig falsche Richtung bewegen. Der Zweck der TRs ist es, die lebendige Kommunikation des Studenten zu verbessern.

We had in Axiom 51: Postulates and live communication not being MEST and being senior to MEST can accomplish change in MEST without bringing about a persistence of MEST. Thus, auditing can occur.

Wir hatten in Axiom 51: Postulate und lebendige Kommunikation, die nicht MEST sind und die MEST übergeordnet sind, können Veränderungen in MEST hervorbringen, ohne zugleich eine Fortdauer von MEST zu verursachen. Aus diesem Grund kann Auditing stattfinden.

In other words: for auditing to occur we need live communication.

In anderen Worten: Damit Auditing stattfinden kann, brauchen wir lebendige Kommunikation.

We know from the earlier chapter that when communication is improved, affinity and reality improves as well. 'Communication' without the A and R being present isn't real communication.

Wir wissen aus dem früheren Kapitel, daß immer dann, wenn Kommunikation verbessert wird, sich auch Affinität und Realität verbessern. "Kommunikation", ohne daß A und R vorhanden sind, ist keine wirkliche Kommunikation.

'Improved communication' without the A and R being improved is just not live communication and has no place in TRs.

"Verbesserte Kommunikation", ohne daß auch A und R verbessert werden, ist einfach keine lebendige Kommunikation, und hat keinen Platz in den TRs.

Let us quickly repeat what A, R and C are:

Wiederholen wir rasch noch einmal, was A, R und K sind:

By Affinity we mean emotional response. It is affection or the lack of it. It's the whole tone scale of emotion and misemotion.

Mit Affinität meinen wir emotionale Resonanz. Das bedeutet Zuneigung oder die Abwesenheit von Zuneigung. Es ist die gesamte Tonskala von Emotion und Mißemotion.

By Reality we mean solid things and objects. It is what is real. But there is also a definite relationship between Reality and agreement. Things are real to the degree we agree they are real. Those things are not real which we agree are not real. On those things upon which we disagree we have very little reality.

Mit Realität meinen wir feste Dinge und Objekte. Das bedeutet das, was real ist. Aber es gibt auch einen deutlichen Zusammenhang zwischen Realität und Übereinstimmung. Dinge sind zu jenem Grad real, wie wir damit übereinstimmen, daß sie real sind. Jene Dinge, von denen wir übereinstimmen, daß sie nicht real sind, sind dadurch nicht real. Über jene Dinge, mit denen wir nicht übereinstimmen, haben wir sehr wenig Realität.

By Communication we mean interchange of ideas between two people or terminals. The simple formula for communication is: Cause - Distance - Effect.

Mit Kommunikation meinen wir den Austausch von Ideen zwischen zwei Menschen oder Terminals. Die einfache Formel für Kommunikation ist: Ursache - Abstand - Wirkung.

How these three points of A, R and C interrelate can be seen in some examples.

Wie diese drei Punkte A, R und K miteinander zusammenhängen, können wir in einigen Beispielen sehen.

An angry man rejects   other views in a  destructive manner.  Ein zorniger Mensch weist die Ansichten anderer auf destruktive Weise zurück.

Example: Let us say you try to talk to a real angry man. An angry man's communication is at a level of 'affinity' - or rather misemotion - which rejects all people and terminals from him. His actual communication factor is very low. He may be loud, but he is not communicating very well. In anger the person is trying to destroy something or somebody. That accounts for that his reality is very poor. He doesn't care about things. He doesn't see things clearly and is not truthful. What really made him angry is not what he is attacking, but something else. He can be hard to follow, as the reality he is expressing, is poor.

Beispiel: Sagen wir, Sie versuchen mit einem wirklich zornigen Menschen zu sprechen. Die Kommunikation eines zornigen Menschen ereignet sich auf einer Stufe von "Affinität" - oder vielmehr Mißemotion -, die alle Menschen und Terminals wegstößt. Sein eigentlicher Kommunikationsfaktor ist sehr niedrig. Er mag vielleicht laut sein, aber er kommuniziert nicht sehr gut. Im Zorn versucht der Mensch etwas oder jemanden zu zerstören. Dadurch ist seine Realität sehr gering. Er kümmert sich um nichts. Er sieht die Dinge nicht klar und ist nicht ehrlich. Er attackiert nicht das, was ihn wirklich zornig gemacht hat, sondern etwas anderes. Es kann schwierig sein, seine Gedankengänge nachzuvollziehen, weil die Realität, die er ausdrückt, zu wünschen übrig läßt.

There must be good affinity, some affection, between two people before they are very real to each other. Reality between people, as we talk about it here, must be seen as a gradient - a scale, where some things are more real than others. There must be a good affinity between two people before they can talk to each other with confidence and any truth. They start with a little affinity and build it up, gradiently.

Zwischen zwei Menschen muß gute Affinität herrschen, also etwas Zuneigung, bevor sie einander sehr real sein können. Realität zwischen Menschen, wie wir sie hier besprechen, muß man als Gradienten sehen - als eine Skala, auf der einige Dinge mehr real sind als andere. Es muß eine gute Affinität zwischen zwei Menschen herrschen, bevor sie miteinander mit Zuversicht und Aufrichtigkeit sprechen können. Sie fangen mit ein klein wenig Affinität an und bauen sie dann schrittweise auf.

Before two people can be real to each other there must be an interchange or communication between them. They must at least be able to see each other or hear each other to have a live communication. Just seeing each other, perception, is a form of communication by the way.

Bevor zwei Menschen einander real sein können, muß es einen Austausch oder Kommunikation zwischen ihnen geben. Sie müssen zumindest imstande sein, einander zu sehen oder zu hören, damit eine lebendige Kommunikation stattfindet. Einander nur zu sehen, Wahrnehmung, ist übrigens bereits eine Form der Kommunikation.

Before two people can feel any affinity for each other they must to some degree be real.

Bevor zwei Menschen irgendwelche Affinität füreinander empfinden können, müssen sie einander zu einem gewissen Grad real sein.

So there is an interdependence, a close relationship, between these three factors of A, R and C. When one drops the two other ones drop as well. But also, when one rises the two other factors rise with it.

Es gibt also eine Verflechtung, einen engen Zusammenhang, zwischen diesen drei Faktoren A, R und K. Wenn einer davon abfällt, fallen die anderen ebenfalls ab. Doch andererseits werden mit einem Faktor auch die beiden anderen Faktoren wachsen.

That means if you work to improve one corner of this triangle, the two other corners will improve with it. If you work on two corners the third corner will automatically follow.

Das bedeutet: wenn Sie daran arbeiten, eine Ecke dieses Dreiecks zu verbessern, dann werden die beiden anderen Ecken sich ebenfalls mit verbessern. Wenn Sie an zwei Ecken arbeiten, wird die dritte Ecke automatisch folgen.

You can use    the ARC triangle   directly in social  situations.   Das ARK-Dreieck können Sie in gesellschaftlichen Situationen unmittelbar anwenden.

Example: Let's say you want to make contact with a stranger. You start talking (communication). You compliment him (that expresses affinity). You pick a subject you can agree upon (reality). Some mutual respect and affinity will come about automatically.

Beispiel: Sagen wir, Sie möchten mit einem Fremden Kontakt aufnehmen. Sie beginnen zu sprechen (Kommunikation). Sie machen ihm ein Kompliment (Affinität). Sie sprechen über ein Thema, mit dem er übereinstimmen kann (Realität). Und automatisch wird etwas gegenseitiger Respekt und Affinität entstehen.

These three points also hang together when it goes the other way. If one of them drops, the two others will also drop.

Diese drei Punkte sind auch dann miteinander verbunden, wenn es abwärts geht. Wenn einer davon abfällt, werden auch die beiden anderen abfallen.

Example: You are talking to your stranger above. While you are talking a man with a dog comes by. You say you hate dogs (you express low affinity for something). Little do you know your stranger is a dog breeder. He gets upset with you since dogs are his professional life. He drops in affinity (from being friendly to becoming reserved and maybe upset). His reality has been damaged (dogs are his livelihood) and the conversation is over (the communication drops completely out).

Beispiel: Sie sprechen mit dem oben erwähnten Fremden. Während Sie sprechen, kommt ein Mann mit einem Hund vorbei. Sie sagen, daß Sie Hunde hassen (Sie drücken Ihre geringe Affinität für etwas aus). Leider wissen Sie nicht, daß Ihr Fremder ein Hundezüchter ist. Er ärgert sich über Sie, weil Hunde sein Hauptberuf sind. Seine Affinität sinkt (von Freundlichkeit zu Reserviertheit oder vielleicht sogar Ärger). Seine Realität ist verletzt worden (Hunde sind sein Lebensunterhalt), und das Gespräch ist vorbei (die Kommunikation endet völlig).

"Good Roads Fair Weather"

"Gute Straßen, schönes Wetter"

Example: Lets look at another example of how this triangle is at work all times in human relationships.

Beispiel: Sehen wir uns ein anderes Beispiel dafür an, wie dieses Dreieck zu allen Zeiten in zwischenmenschlichen Beziehungen am Werk ist.

This is a true story. A young girl had run away from home as the relationship with her parents had become so bad so the parents wouldn't talk to her. The girl had taken a job in an office. She seemed quite unhappy and depressed and she wasn't doing well at her job.

Das ist eine wahre Geschichte. Ein junges Mädchen war von zu Hause weggelaufen, da die Beziehung zu ihren Eltern so schlecht geworden war, daß die Eltern nicht mit ihr reden wollten. Das Mädchen hatte einen Job in einem Büro angenommen. Sie schien ziemlich unglücklich und deprimiert, und sie machte ihre Arbeit schlecht.

An auditor was asked by the office manager to see if he could help the situation. The auditor gave the young girl an interview and found out, that the parents were very angry with her and refused any communication with her.

Die Büromanagerin bat einen Auditor, zu versuchen, die Situation zu verbessern. Der Auditor gab dem jungen Mädchen ein Interview und fand heraus, daß die Eltern sehr zornig auf sie waren und jede Kommunikation mit ihr ablehnten.

They were upset with her because she had refused to follow the career as a concert pianist that they had envisioned for her. In fact, such a career was beyond her ability.

Sie waren so zornig auf sie, weil sie nicht die Karriere als Konzertpianistin verfolgen wollte, die die Eltern für sie vorgesehen hatten. In Wirklichkeit lag eine solche Karriere weit jenseits ihrer Fähigkeiten.

They had spent a lot of money on her studies, that had come to nothing. So they "washed their hands" of her and this unhappy situation had forced her to run away from home to live in another city.

Sie hatten eine Menge Geld für ihr Studium ausgegeben, das nun vergeudet war. Also hatten "ihre Hände in Unschuld gewaschen", was ihre Tochter anging, und diese unglückselige Situation hatte das Mädchen veranlaßt, von zu Hause wegzulaufen, um in einer anderen Stadt zu leben.

Since the break they hadn't communicated with her at all, but from people in her home neighborhood she knew they were disappointed and felt bitter about her. Since she had been closely attached to her parents the break and separation had a deep effect upon her. She couldn't do her work properly. Her failure at work was jamming the communication lines of the office and the office manager was concerned. She liked the girl, but her poor performance had to change or she (the office manager) had to fire her.

Seit dem Bruch hatten sie überhaupt keine Kommunikation mit ihr gehabt, aber von den Leuten in der Nachbarschaft wußte sie, daß die Eltern sich enttäuscht fühlten und bitter waren. Da sie sehr eng mit ihren Eltern verbunden gewesen war, hatten der Bruch und die Trennung tiefe Auswirkungen auf sie. Sie konnte nicht richtig arbeiten. Ihr Versagen bei der Arbeit blockierte die Kommunikationslinien im Büro, und die Büromanagerin war beunruhigt. Sie mochte das Mädchen, aber ihre schlechte Leistung würde sich ändern müssen, oder sie (die Managerin) würde sie entlassen müssen.

Usually the girl would simply have been fired, but help was hard to find and the office manager had a better idea. She asked the auditor to help.

Üblicherweise wäre das Mädchen einfach entlassen worden, aber es war schwierig, Arbeitskräfte zu finden, und die Managerin hatte eine bessere Idee. Sie bat den Auditor um Hilfe.

The auditor knew his A-R-C Triangle well and he knew exactly what to do. It seems very simple, but it had a magical effect.

Der Auditor kannte sein A-R-K-Dreieck gut, und er wußte genau, was zu tun war. Es scheint sehr einfach, aber es hatte eine magische Wirkung.

He simply told her she had to write her parents - whether she would get a reply or not. And so she did.

Er sagte ihr einfach, daß sie ihren Eltern schreiben sollte - ob sie eine Antwort bekäme oder nicht. Und das tat sie.

Naturally she didn't get a reply. Why didn't the parents reply? It is simple. The girl had disobeyed them and had refused their advice and control and they had cut off all contact. To the parents she wasn't very real at this point. They more or less denied her existence as far as they were concerned. They had actually tried to 'forget her' and erase her from their lives due to their big disappointment. Therefore their emotions had come to a point of apathy towards her. They had been unable to control her and this failure made them apathetic in regards to her. It had also made her unreal to them.

Natürlich bekam sie keine Antwort. Warum antworteten die Eltern nicht? Ganz einfach. Das Mädchen hatte ihnen nicht gehorcht, hatte ihren Rat zurückgewiesen und sich ihrer Kontrolle entzogen, also hatten sie den Kontakt ganz abgebrochen. Für die Eltern war sie an diesem Punkt nicht sehr real. Mehr oder weniger verleugneten sie ihre Existenz. Wegen ihrer großen Enttäuschung hatten sie eigentlich versucht, sie zu "vergessen" und sie aus ihrem Leben auszuradieren. Dadurch waren ihre Emotionen in Bezug auf ihre Tochter an einem Punkt von Apathie angelangt. Sie hatten sich als unfähig erwiesen, sie zu führen, und dieses Versagen machte sie apathisch gegenüber ihrer Tochter. Es machte auch die Tochter sehr unreal für sie.  

Actually, as they had started her on a career she didn't have the talent for, she couldn't have been that real to them to begin with.

Da sie sie eine Laufbahn beginnen ließen, für die sie gar kein Talent hatte, war sie ihnen eigentlich von Beginn an nicht besonders real.

The auditor had her write a letter. This letter was "good roads and fair weather". Just simple, good news about herself. She said she was working in another city, that the weather was fine there and she was doing all right; she hoped they were both well and sent them her love.

Der Auditor ließ sie einen Brief schreiben. Dieser Brief bestand aus "guten Straßen und schönem Wetter". Nur einfache und gute Nachrichten von ihr. Sie sagte, daß sie in einer anderen Stadt arbeitete, daß das Wetter dort gut war und daß sie in Ordnung war; sie hoffe, daß es beiden gut ginge, und sende ihnen liebe Grüße.

The auditor had instructed her carefully not to mention any of the events before leaving home or anything else that could open old wounds.

Der Auditor hatte sie sorgfältig darin angeleitet, die Ereignisse vor ihrem Weglaufen nicht zu erwähnen, oder irgendetwas anderes, das alte Wunden aufreißen könnte.

The affinity, the A, of the letter was quite high. The C was of course there.

Die Affinität, das A, des Briefes war ziemlich hoch. Das C war natürlich vorhanden.

What the auditor really wanted to accomplish at this point was to establish the R, the reality. He wanted them to get used to the idea that she actually existed; that she lived in another city and took care of her own life.

Was der Auditor an diesem Punkt wirklich erreichen wollte, war das R herzustellen, die Realität. Er wollte, daß sie sich an die Idee gewöhnten, daß ihre Tochter wirklich existierte; daß sie in einer anderen Stadt lebte und sich ihr eigenes Leben aufgebaut hatte.

She wrote several letters like that without getting an answer. The auditor instructed her to just stay with the "good roads and fair weather" subjects and tone.

Sie schrieb mehrere derartige Briefe, ohne eine Antwort zu erhalten. Der Auditor sagte ihr, sie sollte einfach weiter über "gute Straßen und schönes Wetter"-Themen und auf der passenden Tonstufe schreiben.

He was simply trying to establish the R. Since she in her earlier life had depended so much on her parents the present situation had caused her to see her whole existence as unreal and flimsy.

After about four letters along these lines, each letter carefully written in an optimistic and positive tone with little attention to not getting any reply, there suddenly was a letter back from her mother. The mother expressed anger, not against her daughter but against one of the girl's old friends. The auditor instructed her carefully not to express anger in her reply, but instead write in pleasant surprise how happy she was to hear from her mother.

After her letter two replies came; one from her father and one from her mother. This time they were both affectionate and they hoped the daughter was doing well.

The girl naturally wanted to reply to these positive letters. The auditor of course let her do so. Without his intervention her replies would however have been very propitiative. He instructed her to send two happy letters, one to each of her parents, and just be lighthearted and positive.

In this way the auditor kept repairing the break between the daughter and her parents. He was using communication and the ARC triangle.

When this relationship was well repaired the girl felt a lot better about herself and doing her job. The parents had now understood that she had chosen a job she could manage; and having their blessing (reality) meant that she could take pride in doing it (affinity). As a result her willingness to communicate with her colleagues  and her tasks rose markedly and she started to become a real asset to the office.

So we see the ARC triangle and the tone scale in action in these examples and in just about any situation in life.

What we saw the auditor do, in the example with the young girl, was to control her communication to her parents, knowing well that he had to pay close attention to the two other points of the ARC triangle to make it successful.

The Tone scale and Communication
In a previous chapter we covered the tone scale. That the tone scale covers affinity and emotions is obvious. But there is also a communication factor for each level on the scale.

In the sub-apathy band (0 to -40 of the expanded tone scale) the individual is not really communicating at all. It's some social response or training pattern or mental 'circuit and machinery' that is communicating. From the scale it is obvious the affinity is at its lowest. But so are the two other factors of the ARC triangle, including the communication.

In TRs there is a phenomenon known as 'Robotic TRs'. That is a dreadful condition where the student by lack of understanding of the basic theory of ARC and TRs and through bad coaching has developed 'TRs' that sound like a voice mail recording.

"Press one, if you want the auditing command repeated", "Press two, if you want an acknowledgement", "Press three if you want your origination handled".

What make auditing  work   is Live Communication.  Robots won't do.

The person himself does not really seem to be there and he isn't really talking. Therefore his communication is strange to say the least. What's missing is live communication. There is no ARC.

When a person is stuck in any one band of the tone scale he voices communications in that emotional tone.
A person who always finds something sad to talk about is stuck in grief.
A person who always talks about something scary is stuck in fear.
A person who always can find something to get angry about is stuck in anger.

They are better off than somebody in sub-apathy, but they can still be unpleasant to be around.

From a more causative viewpoint, how would you talk to people? It is clear if you were stuck in the sub-apathy band you wouldn't be able to talk to anybody. You would have to have more affinity than that to discuss things with anyone.

Your ability to talk to any specific person would have a lot to do with your emotional response to that person. It is clear if somebody didn't care about a person (low affinity) it would be very difficult to talk to them. The way to talk to somebody is then to find something you like about him or her and to discuss something you can agree on. Things you agree on are more real. Reality and agreement in terms of ARC are closely connected. In a group of three, the one that didn't agree with what was being said would soon become unreal to the other two and his affinity would be seen to drop.

There is one thing you have to realize about ARC and communication. If the person starts out in apathy about you, he will have to come through fear (being afraid of you) and anger (being angry at you) to make progress. Especially the expression of anger can be puzzling to the untrained person. You just have to realize, that you have done tremendous progress towards establishing a better relationship. It will still have to go through antagonism and boredom as well before you can expect real interest to surface.

To be a good communicator one also have to really listen to what people have to say and acknowledge what they say. The acknowledgment helps establish the reality. An acknowledgment is not necessarily an expression of agreement. But a person that realizes he has been heard and understood does feel he has made his point and his reality has been received. So the acknowledgment does have to express affinity and understanding.

We have a particle or impulse. It can be a letter, an e-mail, a gift, or even a blow or a bullet, or simply spoken words. When an understanding is transferred from one being to another  by the means of a particle we have a successful communication.

In case of a hostile communication (such as shooting a bullet) you may not get understanding, but you do get some kind of duplication (or effect) taking place. Therefore the delivery of the particle, the bullet, can be called a 'communication'.

Transl.HB 14.02.2010 - Sidech. ---